Worden niet al je offertes een opdracht? Dan is er waarschijnlijk een van deze dingen met je offerte aan de hand:

 

1. Je hebt de verkeerde dingen gevraagd in het acquisitiegesprek

Of (nog erger) je hebt geen gesprek gevoerd. Je kunt alleen goede offertes schrijven als je de juiste informatie hebt verzameld. ‘Garbage in = garbage out’ zei mijn mentor tijdens mijn stage. Je kunt een leuk gesprek hebben en kennis maken, maar als je niet boven water krijgt wat je toekomstige klant belangrijk vindt, sta je 1-0 achter op je concurrent die wel weet waarop de klant ja zegt.

 

2. Je offerte vertelt te veel

Als je tot in detail vertelt wat jouw oplossing is, is het voor je klant ook gemakkelijk dat voor te leggen aan de concurrent. En daarna te vragen of die dat voor een lagere prijs kan doen. (Dat kan altijd.) Het gaat erom dat je in je offerte een balans vindt tussen een beschrijving van de werkzaamheden en de resultaten die de klant gaat ervaren. In de training leer je hoe je meer overtuigt, terwijl je minder informatie deelt waar je concurrenten slimmer van worden.

 

3. Je offerte heeft de verkeerde toon

Je toekomstige klant wil zich herkennen in jouw voorstel. Maar je offerte is ook een manier om erachter te komen of jij (of jouw organisatie) past bij de klant. Dat jij de juiste partner bent. Je moet de klant dus op de juiste manier aanspreken. En tegelijkertijd trouw blijven aan je eigen identiteit. Je offerte is namelijk ook je visitekaartje.

 

4. Je offerte leunt te veel op de prijs

Als je een offerte wilt winnen, moet je onderscheidend zijn. Veel offerte-schrijvers denken dat je alleen kunt onderscheiden op prijs. Maar er zijn veel meer manieren om je te onderscheiden. Dat kan ook in vorm, opbouw en stijl. Hoe meer de offerte past bij jouw bedrijf én bij wat de klant zoekt, hoe minder de focus ligt op de prijs. In deze training leer ik je hoe je de aandacht van prijs naar waarde verschuift.

 

5. Je lezer valt in slaap

Je toekomstige klant vraag meestal meer offertes aan. Minimaal 2, soms wel 5. Denk je eens in: al die offertes lezen, naast elkaar leggen en vergelijken. Welke offerte blijft hangen, denk je? De offertes met alinea’s als bakstenen en zinnen die je drie keer moet lezen voordat je weet wat er staat, die vallen als eerste af. Niet omdat ze niet aansluiten, maar omdat ze slaapverwekkend zijn.

 

In een training offertes schrijven leer je hoe je deze valkuilen voorkomt. Heb je interesse? Mail me dan voor een afspraak.

Of abonneer je op mijn regelmatige e-mails, zodat je minimaal 1x per week een tip of inzicht in je inbox ontvangt.